5 passi per rendere il tuo cliente l’eroe della tua storia

“Rendi il tuo cliente l’eroe della tua storia”

Questa frase di Ann Handley racchiude il segreto per attirare l’attenzione dei nostri potenziali clienti e farli sentire realmente coinvolti da quello che gli diciamo.

Quante volte, quando parliamo o scriviamo (sì a volte anche io purtroppo) di un nostro prodotto o servizio rivolgendoci a qualcuno, la prima cosa che facciamo è parlare di noi?

“Noi siamo l’azienda che…”, “Il mio prodotto è un nuovo…”, “Il mio servizio è il primo che…” e così via. Mettiamo in primo piano l’elenco dei nostri pregi e caratteristiche senza renderci conto che ad una persona che ci ha appena scoperti, probabilmente importa veramente poco.

All’inizio del suo viaggio alla scoperta di un prodotto o servizio, il cliente pensa solo a sé stesso, ai suoi problemi, ai suoi bisogni e desideri.

Ci sarà un momento in cui vorrà conoscere le caratteristiche dettagliate dell’azienda e di quello che vende ma questo non è quasi mai il suo interesse iniziale.

Lo scopo è quello di riuscire a spostare la comunicazione dal noi/io, mettendo invece al centro il potenziale cliente e la sua storia. Trasformarci in una guida che lo accompagna lungo la scoperta del nostro business.

Questo è un semplice percorso in 5 punti che ti aiuterà a farlo:

1. Chi è l’eroe?

   Se hai un business, immagino che tu abbia già identificato qual è o quali sono i tuoi clienti ideali (il tuo target nel “gergo” del marketing). Se lo hai fatto nel modo corretto, significa che quello che vendi, potenzialmente risolve un problema molto sentito dal tuo target. Chi è l’eroe? Il tuo potenziale cliente. Per farlo sentire il protagonista della tua storia, deve riconoscersi in quello che comunichi, percependo che hai capito la difficoltà che sta vivendo e soprattutto che puoi risolverla.

2. Le difficoltà

   Tralasciando le 12 fasi del viaggio dell’eroe, il famosissimo schema narrativo che ti consiglio di approfondire ma che in questo caso c’entra relativamente, affrontiamo in dettaglio il problema del potenziale cliente.
   È necessario creare un contesto narrativo che già dall’inizio inserisce l’eroe in una situazione che descrive il suo principale problema. Nel marketing un cliente può avere diversi problemi/bisogni (detti pain point) ma quello di cui dovremmo parlare, è il più importante.
   Inoltre, dovresti chiederti e raccontare come questa difficoltà lo fa sentire e quali azioni sta compiendo per tentare di risolverla.
   E qui ci colleghiamo al punto 3.

3. La prova

   A questo punto, “il nostro eroe” durante il suo viaggio starà cercando di risolvere il suo problema. Informandosi online sui blog di settore, sui social, da amici e parenti e valutando prodotti e servizi dei nostri concorrenti come una delle possibili soluzioni.
   Perché si immedesimi nella tua narrazione è necessario descrivere questi passaggi, collegandoli allo scenario in cui fai business. Descrivere cioè quali azioni sta compiendo per informarsi e quali soluzioni può trovare sul mercato. “Deposizionare” i tuoi concorrenti senza parlarne male, ma evidenziandone i limiti che hanno in comune rispetto al bisogno del tuo potenziale cliente.
   Facciamo un esempio e immaginiamo che vendi cerotti transdermici per il dolore articolare. Potresti dire che l’uso dei farmaci per via orale fanno arrivare solo una piccola parte del principio attivo. Inoltre, intaccano la mucosa gastrica causando possibili mal di stomaco. Non hai attaccato un prodotto in particolare ma ne hai descritto i limiti della categoria a cui appartiene.

4. La guida

   Arrivati a questo punto, abbiamo capito che noi diventiamo i narratori della storia e che abbiamo la responsabilità di guidare il nostro cliente.
   Questa fase è molto importante perché è arrivato il momento di accompagnarlo alla soluzione e quindi possiamo iniziare a parlare “anche” delle caratteristiche del nostro prodotto/servizio. Ho scritto anche tra virgolette perché non dobbiamo dimenticare che questo non basterà a convincerlo ad acquistare da noi. Come ho scritto in altri post, le persone comprano di più con la pancia che con la testa e un mero elenco di caratteristiche senza emozioni non venderà. Dobbiamo concentrarci sul beneficio che porterà il nostro prodotto/servizio, raccontando la trasformazione positiva che il potenziale cliente otterrà scegliendolo.
   Nella comunicazione sarà sempre lui il protagonista, non noi e non quello che vendiamo.

5. Chiamata all’azione e lieto fine.

   Arrivati alla fine di questo viaggio eroico il nostro potenziale cliente non deve essere confuso con mille messaggi diversi su quello che dovrebbe fare. Perciò è necessario descrivere precisamente l’azione da compiere come ad esempio, chiedere una demo del tuo software, comprare il tuo prodotto, prenotare una chiamata, ecc. E come lieto fine, per rendere la sua scelta ancora più semplice, dovremmo parlare dei casi studio e delle testimonianze positive di chi ha già acquistato da noi. Questo è conosciuto come il principio della “riprova sociale”. Le persone si fidano molto di più di noi se raccontiamo le storie e risultati reali che hanno raggiunto i clienti con i nostri prodotti o servizi. Reali mi raccomando, le bugie hanno le gambe corte.

Mi raccomando, oltre a seguire questo semplice schema, cerca sempre di individuare le emozioni dei tuoi clienti, facendogli capire che ti importa di loro e che capisci le difficoltà che stanno vivendo.

Poniti nel ruolo di guida, lasciandogli quello da protagonista.

Intercetta le loro obiezioni facendo domande e dando le risposte che si aspettano di trovare. Lo puoi fare anche gestendo le recensioni negative e cercando di comunicare il più possibile con il loro linguaggio.

Rendi il tuo cliente l’eroe della tua storia e te ne sarà grato, tornando ad acquistare e parlando bene ad altri del tuo brand e dei tuoi prodotti/servizi.